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Te has montado una tienda electrónica maravillosa, con un diseño increíble, diversidad de mercancía y una pasarela de pago a toda prueba. Pero, ¡ahora toca vender!

Que se acumulen pedidos en los avisos de tu panel de administrador es lo mejor que puede pasarte si te dedicas a esto del comercio virtual.

El diseño, la usabilidad, un stock variado y bien organizado, un proceso de compra rápido y sin obstáculos que frenen la intención de pagar finalmente el pedido, etc.; todo ello crea el escenario perfecto para que una tienda online sea rentable en el tiempo.

Pero hay otros factores que acaban siendo decisivos en el éxito o el fracaso de una plataforma de e-commerce.  Hoy vamos a centrarnos en las medidas básicas a implementar para que un catálogo electrónico acabe siendo siempre una alternativa adecuada y capaz de atraer a cada vez un mayor número de consumidores.

 

#1 Sitúa cada oportunidad en primera opción, siempre

Si escondes tus mejores ofertas puede que ni siquiera lleguen a verlas tus clientes, y eso se traducirá en menos ventas y en un stock que se acumula.

Esto, que resulta ser una acción necesaria, a veces se pasa por alto, bien porque el diseño ya está hecho (el slider es fijo y los módulos no se quieren mover para no modificar toda la estructura del sitio), bien por pensar que los clientes van a encargarse de buscar ellos mismos las gangas, pero esto no sucede casi nunca.

Las ofertas DEBEN encontrar al cliente, y no al revés

El inicio (Home) de tu tienda online, el primer impacto visual que reciben tus clientes, ha de cambiar siempre que sea necesario, tanto para las ofertas en períodos oficiales como para las promociones puntuales.

Por otro lado, aquellas ventajas que mantienes siempre (los gastos de envío gratuitos, por ejemplo) NO deben quitarse ni sacrificarse en favor de las ofertas temporales, sino mantenerse de forma permanente y compartir espacio con éstas.

Vistosos reclamos deberán colocarse también en los demás elementos de secciones y subsecciones del portal, para que estén siempre a la vista del visitante. De esta forma se percatará continuamente de su existencia.

Un producto que no se muestra es una oportunidad menos de vender

Aunque sea mayor trabajo (requiere bastante dedicación, es verdad), la diferencia en ventas puede ser notable.

Si al principio te cuesta, o te da cierto miedo tocar aquí y allá por pensar que vas a desmontarlo todo, puedes contar con la ayuda de alguien conocedor de la plataforma en cuestión. Cuando adquieras cierta experiencia podrás tomar el control y decidir los cambios que quieras darle a tu tienda online sin una ayuda externa.

Muchos emprendedores novatos llevan a las mil maravillas sus tiendas electrónicas y confiesan no encontrarse con grandes trabas a la hora de administrar por completo su sitio. Y es que hoy en día los sistemas de gestión de tiendas online son muy intuitivos y facilitan mucho su gestión, aun no siendo un experto conocedor.

Hacer tus propias modificaciones te resultará pan comido, ya verás.

 

#2 Ofrece oportunidades que tus clientes valoren tanto o más que un descuento

¿Te ha ocurrido estar suscrito a varios sitios con idénticos productos y recibir el mismo tipo de newsletter en un momento dado? Seguro que has observado que entre esas dos tiendas andaban compitiendo por ofrecer el mayor descuento.

Cualquiera podría pensar que restar beneficio y ofrecer una mayor rebaja es la estrategia a seguir para llevarse el gato al agua, pero -créeme- eso no tiene sentido alguno.

Competir por precio no es lo más recomendable. Dar mayores descuentos que tu competencia es un anzuelo para tus clientes pero una trampa para ti y una mala imagen del sector, al que puedes estar restando valor.

A idéntico descuento, venderá más la tienda que ofrezca un plus de calidad y que mantenga un servicio atento y de individualidad permanente: seguimiento del pedido constante por e-mail, con localizador; dar la posibilidad de envolver para regalo, enviando directamente al destinatario del mismo; incorporar un pequeño obsequio personalizado en cada paquete; utilizar un embalaje muy resistente para evitar daños; compromiso de envío en 24 horas a la península, o dentro del mismo día si es dentro de la misma ciudad; realizar una llamada de cortesía después de cada envío para recibir la conformidad del cliente, además de sugerencias y mejoras; etc.

Esos pequeños detalles pueden significar para ti la clave por la que tus clientes te compran a ti más que a otros. Porque, admitámoslo, los mismos productos se pueden encontrar en miles de sitios, pero es el toque personal lo que les hace distintos al resto.

Si puedes, no te ciñas a lo mismo que tus competidores. A veces, basta una pequeña diferencia para hacerte dar un gran salto cuantitativo

Tener la posibilidad de ofrecer esta ventaja por encima de tu competencia te permitirá poder ofrecer a tus clientes una oportunidad tan atractiva que no podrán rechazar.

 

#3 Juega con el factor tiempo

Conocer que algo es temporal suele despertar un mayor deseo.

Saber delimitar muy bien la posibilidad de adquirir un determinado producto con un descuento interesante y en un período efímero es el escenario perfecto para encontrarse con un mayor número de pedidos.

IMPORTANTE: Si colocas un intervalo de fechas DEBES respetarlo después.  No puedes anunciar una disponibilidad u oferta temporal como tal y renovarla como si nada pasado ese tiempo.  Deslucirás la oportunidad en sí, perderás credibilidad y aumentarás la desidia en tus clientes.

 

#4 Aprieta las tuercas siempre que puedas

Es la fórmula tradicional del «Me lo quitan de las manos» pero llevada al entorno digital.  Si en las descripciones indicas las cantidades restantes de los productos estarás creando en la mente del comprador una mayor necesidad.

Por otro lado, es buena práctica también ofrecer la posibilidad de conocer antes que nadie la reposición de algo en concreto.  Cuando alguien nos deja su correo electrónico para ser informado de una nueva disponibilidad tenemos casi ganada esa venta.

A la hora de enviar esa notificación también podremos jugar con el elemento de escasez («Aprovecha, únicamente nos han entrado cinco unidades y una puede ser tuya ahora mismo») para persuadir de una compra en el menor tiempo posible.

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#5 Crea ventas encadenadas

Este método, que ha sido siempre un clásico en la venta tradicional, funciona de maravilla también en el e-commerce, aumentando de manera considerable el importe medio de la cesta.

Un apartado situado en el pie de la descripción de cada producto, donde se indiquen complementos, accesorios o añadidos que mejoren o amplíen su funcionalidad, es una elección magnífica para engordar el carro de la compra, brindando -además- una oportunidad más atractiva de cara al cliente, ya que le estamos proponiendo una elección mucho más útil y completa.

Ofrecer también un precio especial por un determinado lote de artículos (el principal, por así decirlo, más su/s complementario/s) incrementa las posibilidades de que los clientes se decidan por esta vía en lugar de la primera opción, ya que añadimos una ventaja económica a la transacción.

 

#6 Recomendaciones de otros clientes

Esta implementación consigue el efecto de compra impulsiva que buscamos para incrementar las ventas de nuestra tienda online.

El detalle de sugerir otras preferencias puede sacar a la luz artículos que ya interesaban con anterioridad, o bien descubrirlos en ese momento y crear la necesidad. Las recomendaciones no tienen por qué guardar relación con el producto ya añadido al carrito.

Es una manera más de ampliar las ideas para un regalo, tentar a un cliente indeciso, invitar a cubrir un mínimo de compra para realizar un determinado descuento, etc.

 

#7 Avales, bien visibles

Distintivos de confianza online, sellos de organismos que certifiquen la validez y la seguridad de la pasarela de pago, etc., respaldan un reconocimiento adquirido y aumentan la confianza, pudiendo influir en mejorar las ventas dentro de aquellas tiendas que los posean y los integren en lugares bien visibles para sus visitantes.

 

#8 Preguntas y respuestas. Objetivo: aumentar las ventas

Junto a las recomendaciones de otros clientes, algunas tiendas electrónicas están integrando una sección específica donde pueden verse resueltas muchas de las dudas que surgen antes de comprar un determinado producto.

A veces, el cliente tiene la oportunidad de dirigir su consulta y dejarla publicada hasta que pueda ser resuelta, bien por otro cliente o por el propio administrador del sitio.

Otras veces, ante la imposibilidad de integrar un servicio así (porque suele exigir que se tengan conocimientos técnicos, nivel experto) lo que se publica es un listado de las preguntas más frecuentes, y esta posibilidad sí que es más fácil que pueda venir integrada de manera nativa en la propia plantilla que se adquiera para la tienda online.

En cualquiera de los casos, una oportunidad así reduce considerablemente las consultas por otros medios (correo electrónico, ticket, chat, teléfono, WhatsApp, etc.), y brinda las respuestas a un mayor número de clientes al mismo tiempo. Pero lo mejor es que aumenta las posibilidades de comprar y reduce el número de devoluciones por confusión.

 

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#9 Comparativas: una oportunidad que no debe desaprovecharse

No es un factor decisivo que marque las ventas, pero no cabe duda de que contar con esta opción amplía las posibilidades de que el cliente realice un análisis exhaustivo de varios artículos de similares características sin necesidad de esperar al asesoramiento del experto.  Y si resuelve sus dudas al instante puede ocurrir que se decida inmediatamente a comprar.

Conocer las diferencias más significativas entre dos productos de la misma familia, teniendo bien visibles las especificaciones sin necesidad de leerse el manual (cosa que solo sería posible teniendo el producto en las manos), es un detalle que puede marcar la diferencia y mejorar las ventas en sectores muy concretos, por ejemplo, el tecnológico, donde el catálogo de prestaciones es un elemento imprescindible que, sí o sí, se consultará y comparará siempre. Y si no se encuentra en la tienda en cuestión se buscará por la red, con la posible pérdida de la venta.

 

#10 Ofrece un servicio añadido que otros no tengan

Entre varias tiendas del mismo sector y con precios muy similares, venderán más las que sepan buscan un extra que logre distinguirlas del resto.

Hay ventajas que las tiendas electrónicas, independientemente del sector al que se dediquen, pueden implementar para mejorar sus opciones frente a su competencia directa: tarifa plana de envíos para clientes que realizan muchos pedidos al año, teléfono de atención al cliente 900, etc., pero dentro de cada actividad también se pueden individualizar los servicios para adaptarse así a las necesidades de su nicho.

Por ejemplo, una tienda online que se dedique a la venta de alimento y accesorios para animales de compañía puede tener varias alternativas para atraer a un mayor número de clientes y vender más.

Por ejemplo:

  • Regalar un carné de mascota que proporcione un descuento fijo por compra (descuento de fidelidad)
  • Enviar gratuitamente con el primer pedido una chapa identificativa para perros (útil para poder usar en caso de pérdida del animal)
  • Ofrecer una app que sirva, por ejemplo, para poder llevar al día las fechas señaladas de cada mascota: vacunas, revisiones, etc. o almacenar información que no debe olvidarse: patologías, alergias, medicación crónica y su dosis, etc.
  • Brindar un servicio de recuperación de mascotas perdidas, de forma gratuita
  • Etc.

 

#11 Antes, durante y después también

Que todo el proceso se realice correctamente y que el cliente quede satisfecho con el pedido no es excusa para dejar de brindar un servicio posventa atento y resolutivo. Ese factor es, muchas veces, el motivo por el que no se repite una compra, así que hay que cuidarlo al máximo para asegurarse que las ventas no descienden.

 

#12 Opiniones sí, por favor

Hoy en día, la red se ha convertido en un gran foro de opinión donde todo cabe, desde un electrodoméstico a un establecimiento hotelero.

Negocios de productos y servicios pugnan por ganarse la confianza de una cuota de mercado, a veces muy pequeña, gracias a la cual garantizan su supervivencia

Conseguir recopilar las opiniones positivas de otros consumidores es un gran paso para conseguir el respeto que buscamos y la reputación que merecemos.  Claro que… no siempre encontramos al cliente dispuesto a hablar de nosotros y nuestro servicio, por lo que ofrecer un incentivo lo suficientemente atractivo (un descuento, participar en un sorteo de un cheque para gastar en la tienda, etc.) puede ampliar las posibilidades de conseguir que nuestros compradores participen.  A cambio, nosotros estaremos abonando el terreno para que otros nuevos visitantes se sumen a nuestra cartera de clientes satisfechos.

#13 En situaciones especiales, saca la artillería pesada

A pesar de poner todos tus sentidos y esforzarte para que tu tienda online funcione a la perfección y rinda como tenías previsto, hay épocas en las que TODAS las ventas descienden.

Tenemos, por ejemplo, el mes de septiembre, donde las compras se focalizan en libros, material escolar y ropa, principalmente.

En ese periodo es bastante difícil seducir a un consumidor que está más pendiente de recuperarse de los gastos extra del verano, de equipar a sus hijos para el nuevo curso y de reincorporarse al trabajo (sin demasiado estrés posvacacional) tras las vacaciones.

Para esos momentos en los que los números están bajo mínimos puedes decidirte por lanzar una promoción que no pueda ser rechazada por tus visitantes y clientes.

Puedes aprovechar excedentes de stock, u ofrecer productos descatalogados o con un pequeño desperfecto (en el embalaje, por ejemplo, por el transporte), para crear descuentos que merezcan mucho la pena, de tal forma que el cliente no quiera desaprovechar la oportunidad que le brindas.

– IMPORTANTE:  Si aplicas esta oferta puntual debes:

  1. Crear una sección especial para este tipo de productos
  2. Explicar MUY BIEN el motivo del descuento y las condiciones en las que se encuentra cada uno de los artículos (pequeño arañazo en el frontal, rotura o ausencia del embalaje original, falta del manual de uso, producto resultante de la devolución de un primer cliente tras un período de prueba, artículo de exposición, etc.)
  3. Diseñar una política de devoluciones específica y una garantía especial si no quieres que se rijan por las que ya tienes para el resto del catálogo

aumentar ventas en tiendas online

 

#14 Crea necesidades en función del momento

Una tienda electrónica no puede limitarse a mostrar un catálogo sin más, por muy atractivo que éste sea.

Un negocio de venta online está obligado a conocer muy bien su producto y, además, a tener muy presente cómo sacarle el mayor partido en función de factores como la estacionalidad.

Así, si tu sector comercial es el de (por ejemplo) la venta de utensilios e ingredientes de repostería, en verano tendrás que hacer mucho más énfasis en los moldes para cuajar postres en el frigorífico, así como en los materiales y los pequeños electrodomésticos para elaborar helados caseros.  En tu blog también deberás tener en cuenta este aspecto y ofrecer recetas típicas para el calor (helados, sorbetes, postres sin horno), enlazando a tu tienda cada uno de los ingredientes que hayas empleado en su elaboración.

Y volviendo al ejemplo de la tienda de mascotas; primavera y verano serán momentos ideales para anunciar con mayor énfasis la venta de los productos pensados para evitar los parásitos (pulgas, garrapatas) y las enfermedades parasitarias (Leishmaniasis).

 

#15 Realiza un análisis exhaustivo de tus resultados

Queda claro que, dentro de tus funciones como administrador/a de una tienda electrónica, de forma periódica te tocará añadir y eliminar productos de tu catálogo y, como hemos comentado anteriormente, ir variando ofertas que poder ofrecer a tus clientes. Pero también deberás comprobar de manera cuidadosa aspectos tales como márgenes de beneficio y números de unidades vendidas de cada una de tus referencias.

Los resultados te permitirán ir ajustando tu stock, dando más importancia a unos productos sobre otros. También te permitirá variar a la baja, por ejemplo, tus tarifas de envíos. Lo importante es ir dando forma a un proyecto donde el cliente adquiera la percepción de ahorro sin perder un ápice de calidad.

Al conocer qué artículos tienen más éxito que otros (se venden mucho más), tendrás que llevar a cabo otra maniobra para seguir teniendo éxito en tu tienda electrónica:

 

#16 Lo que más vendes DEBE estar siempre en primer plano

O al menos dentro de una sección específica tipo «Nuestros productos estrella». De esta forma, el cliente se siente tentado a seguir la tendencia y puede que acabe comprando ese producto que, quizá, no necesitaba pero que considera (porque tú se lo has presentado muy bien) que puede serle útil.

 

#17 Ofrece la posibilidad de crear listas de deseos

La whishlist es muy popular en grandes tiendas como Amazon, y es porque realmente funciona.

Cuando un cliente bucea por un negocio de venta online puede ver decenas de artículos y sentirse tentado por muchos más de los que está dispuesto a adquirir en esa ocasión.  La whishlist es la solución perfecta para esos casos

Brindarle la oportunidad de que organice bien toda esa lista de deseos en un apartado específico de su cuenta aumenta la posibilidad de que regrese para comprarlos la próxima vez, ya que no tendrá que buscarlos de nuevo para añadirlos al carrito. Esa comodidad la agradecerá especialmente.

Por otro lado, saber que todos esos caprichos están ahí  reservados y «esperándole» consigue que llegue lo antes posible a materializar su intención de comprar.

 

#18 Si trabajas con un producto exclusivo o una marca muy concreta y difícil de encontrar, mejor que mejor

No siempre es fácil hacerse con un micronicho lo suficientemente rentable, pero cuando esto sucede tienes prácticamente garantizados tus ingresos.

Los consumidores de un producto con unas características muy concretas acuden siempre a los mismos sitios y no suelen cambiar cuando tienen localizado su punto de venta

Una vez que descubran que tu especialidad encaja con sus preferencias acudirán siempre a ti, pues eres su elección conocida. Si acompañas esa ventaja con una estrategia de marketing cuidada y un servicio impecable tu negocio estará abocado al éxito en muy poco tiempo.

Pero hay más. Si ya tienes tu catálogo diseñado y te decides a incorporar algo muy exclusivo verás aumentar las ventas al atraer a un cliente muy concreto y con unas necesidades muy definidas.

Contar con esa exclusividad será tu mejor baza en las vacas flacas. Haz de esta ventaja tu mejor argumento para brillar.

 

#19 Si te es posible, ofrece la oportunidad de conseguir productos fuera de tu stock habitual

En el negocio tradicional podíamos encargar a nuestro tendero de confianza que nos localizara algún artículo que normalmente no podíamos encontrar por el barrio.  Esta persona solía hacer su búsqueda en sus proveedores habituales y en la mayoría de los casos nos lo facilitaba.  Eso aumentaba nuestra fidelidad al comercio en cuestión.

Esta misión también puede convertirse en un aspecto que te distinga de tu competencia y conseguir que vendas más.

Deja claro, con un banner situado en lugar bien visible, que ofreces ese servicio, algo así como: «Si no encuentra lo que busca comuníquenoslo y haremos todo lo posible por facilitárselo». Si tienes un margen de éxito bastante elevado esa cifra se convertirá en clientes fijos de tu tienda online.

 

#20 Escucha a tus clientes

Si hemos creado una tienda electrónica de un sector específico es porque sabemos bien a qué tipo de público objetivo va dirigida. Pero pocas veces sabemos, realmente, si estamos ofreciendo exactamente TODO lo que nuestro consumidor necesita.

Podemos estar trabajando un producto con una salida modesta y estar perdiendo la oportunidad de vender mucho más de cualquier otro artículo similar por desconocimiento de una determinada demanda.

Deja que tus clientes te marquen el camino a seguir. Aunque está muy bien trazar una línea al principio, lo recomendable es ir adaptándose a las peculiaridades de cada público. He visto negocios de venta electrónica cambiar por completo su catálogo en unos pocos años y acabar especializándose en algo muy concreto y completamente distinto a lo que en principio habían planeado.

Esto sucede porque se han volcado en escuchar muy de cerca las ideas y sugerencias de sus consumidores, lo que les ha hecho vender más Y MEJOR.

Las encuestas de opinión, ofrecer canales de comunicación abiertos para aportar ideas y mejoras, etc. son métodos para percibir el grado de aceptación de tu catálogo. Tus clientes lo agradecerán, te visitarán y comprarán más, y tú verás mejores resultados.

 

#21 Difunde tu tienda

Todos los movimientos y cambios de tu tienda: su apertura al público, incorporación de nuevos productos, ofertas, regalos y promociones, etc. deberán tener su hueco en TODOS los medios que utilices habitualmente para comunicarte con tus clientes y seguidores: RR. SS. , comunicaciones comerciales, firma de correo electrónico,  blog, página web, etc.

Una visita es siempre un potencial cliente, por lo que te interesa atraer tráfico a tu tienda online. Cuanto más mejor

Espero que estos consejos te ayuden. Y ahora me gustaría saber tu método para vender más, qué te funciona y qué has tenido que cambiar porque no daba resultados. Cuéntamelo.  ¡Te espero en los comentarios! 🙂

Feliz día 😉

¡Besos y abrazos!

Hola, soy Carmen y estoy al frente de este blog.

Cambié la comunicación corporativa en una multinacional por el 2.0, más concretamente por el marketing de contenidos y la escritura creativa. Soy freelance desde 2004.

Después de más de diez años escribiendo para otros, en el 2015 decidí crear mi propio espacio para llegar a mucho más público. En él vuelco mi experiencia y conocimientos sobre posicionamiento de marca, estrategias de venta, marketing de contenidos y copywriting.

Hoy he creado un modelo de negocio que me hace feliz y que no cambio por nada.

Me gusta rodearme de personas con inquietudes emprendedoras, de las que aprendo cada día; admiro las mentes creativas; me encanta el pan recién hecho y la tortilla de patatas. Hablo más que escribo 🙂

¡Gracias por leerme!

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