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Vender no es nada fácil; así es la cruda realidad.

Esta afirmación, sobre todo si estás empezando tu propio negocio y tienes puesto en él toda la ilusión del mundo, puede dejarte un sabor amargo y hacerte ver el camino cuesta arriba. Pero déjame decirte algo:

 

Productos idénticos hay muchos, pero NO hay dos vendedores iguales

 

Hay cientos, si no miles, de productos y servicios como los nuestros. No obstante, lo que convierte algo corriente en extraordinario es el modo en que somos capaces de mostrarlo a los demás.  No se trata de envolverlo bien bonito; muy al contrario, la clave está en «desnudarlo» adecuadamente, dejando salir toda su excelencia.

Como gestores de un proyecto somos los responsables de que cumpla los objetivos para los que fue creado. Si es una tienda online, por ejemplo, deberá poder generarnos ingresos.

En ese caso, en nuestra mano estará crear una eficiente plataforma de e-commerce (rápida, segura y bien estructurada),  administrar correctamente el stock, gestionar un servicio de entrega en el menor plazo de tiempo posible y a un coste competitivo, y diseñar un departamento de atención al cliente dinámico y resolutivo.

Todo esto, en su conjunto, crea en nuestro potencial cliente una percepción de altísima calidad que logra situarnos en el primer peldaño de su amplia y larga lista de opciones.

Pero el primer paso para que toda esa maquinaria se ponga en marcha es la perfecta descripción de nuestro producto/servicio. Es lo que suele definirse, muy acertadamente, como  «saber vender», expresión que muchas veces se toma a la ligera pero que ha de tenerse siempre muy presente, porque vender bien es toda una ciencia en sí misma.

 

Copywriting para vender. Las claves de una buena venta

 

Hay muchos factores que pueden influir para que entre dos productos exactamente iguales uno de ellos tenga, por ejemplo, más salida en unos casos y muestre mucha menos reposición en otros.   Lo que queda patente siempre es que la acertada presentación de un catálogo (cualquiera) abre muchas puertas.

Cuando un producto/servicio se muestra fielmente, y este llega acompañado de un soporte humano dispuesto y resolutivo, un aspecto clave como el precio pasa a un segundo plano

Una venta parte siempre del interés por satisfacer un deseo o una necesidad.

Dicha pretensión puede partir del propio cliente y corresponder a compras de productos de uso cotidiano, o surgir de manera espontánea y por simple capricho; en este último caso hablamos ya de una participación de diversos agentes externos (publicidad, recomendación de conocidos, un bonito escaparate, un eslogan motivador, etc.) que influyen decisivamente en el acto en si de comprar, marcando las pautas de comportamiento del consumidor.

 

Cómo es un proceso de compra. Compras en el entorno digital

 

En todo proceso de compra concurren siempre estas fases:

– Presentación/muestra del producto ante el público objetivo

– Argumento convincente

– Persuasión

– Reflexión/razonamiento de la necesidad

– Convencimiento

– Adquisición

 Tendremos que ser capaces de trabajar bien cada una de las etapas, dando el máximo para alcanzar la aprobación de nuestro consumidor, justo en la fase final.

Es necesario tener siempre en cuenta que ningún cliente pasa por caja si no tiene la certeza de haber escogido bien

En el medio digital, donde no hay posibilidad de tocar y explorar, la acertada descripción de un producto hace las veces de afable y servicial dependiente a quien, en la tienda física, insistimos con preguntas de todo tipo para conocer bien, y hasta el mínimo detalle,  antes de comprar.

En el entorno online, un buen copywriting -enfocado en convencer de la obtención de experiencias y emociones positivas con el producto en cuestión- y las suficientes imágenes (fieles a la realidad, que no dejen nada por mostrar) han de sostener un servicio útil y eficiente, y ayudar a que todas las fases del  proceso de compra se sucedan, una a una, hasta el objetivo previsto.

El medio online supone un hándicap a la venta tradicional, de persona a persona, ya que nos separa de la figura de un vendedor «real»

En un medio en el que puede que no exista la opción de obtener una respuesta inmediata a todas nuestras preguntas, la completa y precisa información que seamos capaces de integrar se convertirá en la respuesta a cualquiera de los interrogantes que puedan surgir sobre la marcha.

Ningún cliente pasa por caja si no tiene la certeza de haber escogido bien

claves para vender más

Las mejores ventas se basan siempre en:

 

#1 Explicar de forma bien detallada el producto/servicio

 

Tener en cuenta este detalle reduce considerablemente las consultas derivadas de una descripción confusa e incompleta, y evita que nuestro visitante se marche sin comprar por no disponer de toda la información.

¿Qué hace exactamente?, ¿cómo lo hace? ¿En qué tamaños o colores está disponible? ¿Cuáles son sus dimensiones? ¿En qué material está fabricado? ¿Cuál es su consumo? ¿Necesita cuidados especiales? ¿Cuál es su autonomía? ¿Puede meterse en la lavadora? ¿Tiene garantía? ¿Puede financiarse?, etc. son preguntas que deberían poder responderse con la primera especificación que hagamos.

 

#2 Respetar el principio de imparcialidad

 

El cliente NO debe notar que nos interesa vender un producto antes que otro.

El entusiasmo que mostramos ante un artículo exclusivo, ante una ocasión única para nuestro público, no debe confundirnos y proyectar entonces un mensaje que acabe dando la sensación de que estamos, de algún modo, forzando a la compra. Entre ambos extremos hay una delgada línea que es recomendable respetar siempre para evitar la desconfianza.

 

#3 Ponderar adecuadamente los beneficios asociados a la compra

 

O, lo que viene a ser lo mismo, hacer uso de un buen copywriting para vender.

Debemos saber dejar claras las ventajas que ofrece ese producto en concreto. Ese será el momento perfecto para crear un mensaje que resulte, además de práctico,  seductor e irresistible.

A un potencial cliente ya no le sirven los argumentos convencionales del tipo: «Es más bueno», «Es más rápido», «Es muy cómodo»…, ya que ante la batalla competitiva de hoy, conclusiones así resultan imprecisas, además de poco convincentes.

Ahora hay que adelantarse a las dudas para no equivocar y -principalmente- para evitar devoluciones posteriores.  Este consejo debe aplicarse en cualquier entorno de venta, no solo en la venta online.

Fíjate en los siguientes ejemplos:

Argumento incorrecto: «Con esta camiseta notarás menos frío»

Argumento correcto: «La camiseta logra aislar completamente del frío, proporcionándote el triple de protección que otras de su misma categoría. Esto es posible ya que ha sido confeccionada íntegramente con un tejido térmico de origen escandinavo llamado Thermalix confort. La eficacia de dicho recubrimiento textil ha sido comprobada por expertos escaladores en las condiciones climatológicas más extremas (temperaturas de hasta -25 grados). Mientras mantiene tu temperatura corporal, la camiseta «X» te asegura la correcta transpiración, garantizándote un tacto seco y confortable.  El mínimo grosor de la prenda la convierte en casi una segunda piel, ¡no notarás que la llevas puesta!  Gracias al tratamiento exclusivo de sus fibras sentirás el toque suave y delicado de las prendas de bebé, sin que dicho tacto se pierda con los sucesivos lavados. Es una camiseta «todoterreno» que podrás usar en tu día a día (para ir  trabajar, estudiar, de compras, mientras duermes, etc.) y, por descontado, mientras practicas tu deporte favorito.  Se acabó pasar frío, incluso en el invierno más duro. Te ofrecemos la protección más fiable y cómoda del mercado.  Nuestra camiseta más vendida tiene ahora una promoción especial para ti, y una garantía incondicional: si no quedas satisfecho te devolvemos su importe íntegro.»

– Argumento incorrecto: «Gracias a esta zapatilla notarás un mayor confort al practicar running por la ciudad»

– Argumento correcto: «Se trata de una zapatilla que ofrece un 98,9% más de protección de la articulación de rodillas y tobillos en los deportes de alto impacto, ya que en su fabricación se ha integrado la doble cámara de aire Compressed Air Double Support, diseñada especialmente por nuestros ingenieros, en nuestra central de Luxemburgo. En el 2014 obtuvimos la patente que garantiza la autenticidad y fiabilidad de nuestro producto. La zapatilla está desarrollada especialmente para la práctica deportiva en asfalto y terreno firme. Junto a la máxima protección de tus pies, proporcionarte el mayor confort posible ha sido nuestra única preocupación, obteniendo un producto que supone todo un hito en calzado deportivo de última generación. Ni un solo día volverás a sufrir dolores plantares, ¡garantizado! Recuerda que un correcto apoyo de tus pies al correr evita también, en el medio y largo plazo, problemas de cadera asociados a una insuficiente protección. La seguridad de nuestro calzado ha sido avalada en el último Congreso Mundial de Medicina Deportiva y Traumatología, en Estados Unidos (Ohio, 20-25 de mayo de 2015).»

Puede que te encuentres en el caso contrario a estos ejemplos y no disponer de mucha información, pero emplea tu pericia para explicar lo mejor posible todas las bondades del artículo/servicio que estás ofreciendo a tus clientes.

En el copywriting, ni el número de palabras ni la cantidad de datos técnicos son lo más importante. Lo fundamental es que el carácter de nuestro mensaje sea capaz de tocar la fibra sensible del receptor

 

#4 Delimitar muy bien el consumidor al que se destina el producto

 

No todo es para todo el mundo. Nuestro público debe percibir que, por encima de la venta, nos importa más tener clientes felices.

 

#5 Hacer ventas encadenadas (ventas cruzadas), o cross-selling

 

Una buena venta debería poder vincular productos que se complementan entre sí.  No solo nosotros salimos ganando, sino que el cliente percibe que adquiere así todo lo que necesita.

Por ejemplo, si estamos ofertando un aspirador deberíamos poder ofrecer también las bolsas que necesita el aparato, proponer un cepillo especial para eliminar los pelos de las mascotas o un accesorio específico para la limpieza de cristales. Un «todo en uno» perfecto.

 

#6 Emplear un vocabulario adaptado al producto

 

Sin pretenderlo, lo que digamos puede estar influyendo negativamente en todo nuestro catálogo.  Sin darnos cuenta podemos estar rebajando de categoría de nuestros productos, y dar entonces la impresión de que el precio no se ajusta a la calidad.

Este error se produce con bastante frecuencia, viéndose reflejado en el empleo inadecuado de diminutivos: cremita, cajita, perlitas, etc., y palabras demasiado coloquiales que pueden resultar, en muchos casos, despreciativas: «bote de crema», en lugar de tarro de crema; «bote de colonia», en lugar de frasco de perfume; «pintauñas», por laca de uñas;…

Pienso que nadie, que se haya gastado sesenta euros en un perfume, quiere quedarse con la sensación de que ha invertido su dinero en un «bote de colonia». No debemos ser nosotros los responsables de extender un léxico inadecuado y que -por otro lado- puede contribuir a poner en duda nuestro nivel de profesionalidad.

 

#7 Demostrar que se posee un amplio conocimiento sobre el producto con el que se trabaja

 

Hoy en día el consumidor tiene a su disposición una gran cantidad de información, por lo que no es difícil encontrarse con un target muy bien documentado. Por este motivo, resulta completamente contraproducente -para el devenir de un negocio cualquiera-  poseer una escasa preparación y no saber responder en consecuencia ante las dudas más técnicas o infrecuentes, incluso las más recurrentes.

Ser un experto en la materia aporta seguridad y despierta una mayor confianza en nuestros clientes, que saben disponen siempre de un soporte profesional al que acudir en caso de necesitar cualquier consulta.

Es obvio que no vas a poder probar todo aquello que tienes en stock y recomendarlo en primera persona, pero sí es necesario que lo conozcas muy bien.

 

#8 Emplear un lenguaje cercano aunque profesional, alejándose de los excesivos tecnicismos

 

Si abusamos de las palabras y expresiones demasiado técnicas, por pura confusión, nuestro cliente podrá descartar la compra ya que en realidad no sabrá lo que está adquiriendo, y se sentirá en inferioridad de condiciones. Por otro lado, nos llegarán muchas consultas para aclarar todas las dudas, y -sí o sí- tendremos que expresarnos de un modo más accesible.

 

#9 Apoyar, de forma moderada, nuestros argumentos con opiniones (reales) de otros consumidores

 

Para el cliente, saber de la experiencia de otros, si bien no es determinante, resulta ser un buen condicionante a la hora de comprar.  Hoy en día, los portales de opinión son los más valorados y consultados a la hora de tomar todo tipo de decisiones. Por ello, implementar un pequeño espacio con este tipo de ayuda suele tenerse más en consideración.

Para que esta táctica comercial tenga su impacto positivo tendremos que valernos de opiniones reales de clientes.

Se piensa que servirse también de criterios de personas influyentes ejerce una persuasión muy positiva, aunque el hecho de que dichos testimonios sean la consecuencia de un discurso guionizado (y remunerado) suele restar credibilidad. Por otro lado, la mala elección de algunos personajes públicos, para la promoción de según qué productos, ha provocado justo el efecto contrario: que las marcas dejen de atraer a legiones de consumidores y vean mermada su reputación.

 

#10 Reducir todo lo posible el factor «indecisión»

 

Llega un momento en que nuestro cliente va a tener que decidir entre comprar y no comprar, o decidir entre un producto y otro muy similar.  Va a ocurrir, en muchos casos, que todo lo que ha visto hasta ese punto le haga recordar su necesidad real y en qué medida esa compra va a satisfacerla.

Ser concluyentes en el argumento acaba con ese peligro. Pero aun así, hay clientes a los que les cuesta más dar el último aprobado.

Una interesante propuesta es ofrecer alternativas por el mismo precio y también mostrar comparativas entre dos productos de similares características. Estos suelen ser métodos a través de los cuales el comprador puede tomar plena conciencia de que tiene ante si todas las pruebas que le van a llevar a decidir con pleno convencimiento.

 

Condensemos todo lo visto hasta ahora…

 

Unos cuantos puntos clave para entender mucho mejor todo lo que hemos ido viendo a lo largo del artículo, y que no conviene olvidar. Además de esto, mis más sinceras GRACIAS por haber llegado hasta aquí  😉

  • Una venta eficiente es aquella en la que el comprador ha visto cubierta su necesidad y toma conciencia de ello
  • Una venta cumple su objetivo si es capaz de satisfacer antes, durante y después de la misma
  • Una venta eficaz se convierte también en un excelente mecanismo para generar nuevas ventas
  • En una buena venta el cliente siempre tiene libertad de decisión. La clave radica en hacerle sentir que él lleva las riendas en el acto de comprar
  • Un buen copywriting persuade y atrae de forma sutil e inteligente, sin enmascarar nunca la verdadera finalidad de los productos o servicios
  • El copywriting conjuga funcionalidad y validez con una percepción muy positiva de los efectos asociados a la compra
  • El copywriting no hace otra cosa que dar a nuestros productos el merecido reconocimiento
  • En una buena venta, el cliente tiene siempre a su disposición todas las posibles herramientas (comparativas, opiniones, etc.) para elegir con certeza.
  • Saber vender implica NO obligar
  • La venta es un proceso mediante el cual el vendedor sabe ajustar, acertadamente, productos a necesidades concretas
  • En todo proceso de compra el cliente debe percibir que puede contar con la plena disposición del vendedor a resolver cualquiera de las dudas o las posibles incidencias que puedan sucederse (problemas con la pasarela de pago, no haber recibido el e-mail de confirmación del pedido,  falta de stock, etc.)

¿Has aplicado alguna técnica de venta concreta que ha conseguido mejorar tus resultados? ¿Tienes alguna experiencia negativa como cliente y crees que ese fallo es una asignatura pendiente en muchos negocios? Me encantará conocer tu punto de vista 🙂

Feliz día.

¡Besos y abrazos!

Hola, soy Carmen y estoy al frente de este blog.

Cambié la comunicación corporativa en una multinacional por el 2.0, más concretamente por el marketing de contenidos y la escritura creativa. Soy freelance desde 2004.

Después de más de diez años escribiendo para otros, en el 2015 decidí crear mi propio espacio para llegar a mucho más público. En él vuelco mi experiencia y conocimientos sobre posicionamiento de marca, estrategias de venta, marketing de contenidos y copywriting.

Hoy he creado un modelo de negocio que me hace feliz y que no cambio por nada.

Me gusta rodearme de personas con inquietudes emprendedoras, de las que aprendo cada día; admiro las mentes creativas; me encanta el pan recién hecho y la tortilla de patatas. Hablo más que escribo 🙂

¡Gracias por leerme!

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